প্রতিপত্তি ও বন্ধুলাভ – ডেল কার্নেগি

যেমন উদাহরণ দিচ্ছি : ফিলাডেলফিয়ার মি. অ্যাডলফ সেলঞ্জ, যিনি আমার পাঠগ্রহণ করেন। আচমকা তার মোটর গাড়ি অদ্যুৎসাহী সেলসম্যানদের মধ্যে একটু উৎসাহ জাগিয়ে তোলার প্রয়োজন হয়ে পড়ে। তিনি সেলসের একটা সভা ডেকে তাদের কাছ থেকে জানতে চান তারা তার কাছে কি চান। তাঁরা কথা বলতে আরম্ভ করতেই তিনি তাঁদের বক্তব্য ব্ল্যাকবোর্ডে লিখতে থাকেন। তিনি তারপর বললেন : ‘আপনারা আমার কাছে যেসব গুণ চান তাই পাবেন। এবার আমাকে বলতে দিন আমি আপনাদের কাছে। কি আশা করি।‘ উত্তর বেশ দ্রুতই এল : বশ্যতা, সততা, কর্মচেষ্টার সাধুতা, দলগত কাজ, সারাদিন আট ঘন্টা কাজ। একজন নিজে থেকেই চৌদ্দ ঘন্টা কাজ করার প্রস্তাব দেয়। সভা এবার নতুন উদ্যম, নতুন আশা নিয়ে এলো আর মি. সেলঞ্জ আমাদের জানান বিক্রি এরপর দারুণ বেড়ে যায়।

মিঃ সেলঞ্জ জানান তার কর্মীরা তার সঙ্গে একটা নৈতিক দেয়া নেয়ার ব্যবস্থা করে। তারা যতদিন তার মতে চলেছে তাতে কাজ হয়নি। পরে তাদের মতামত নিতেই সব বদলে যায়। তাদের ইচ্ছেটা। মেনে নিতেই ব্যবস্থা বদলে যায়।

কোন মানুষই ভাবতে চায় না তাকে কিছু বিক্রি করা হয়েছে বা তাকে কিছু করতে বলা হয়েছে। আমরা ভাবতে ভালোবাসি আমরা নিজেরাই কিনতে চাই বা আমাদের নিজের মতলবেই কাজ করতে চাই। আমরা নিজেদের ইচ্ছা বা চাহিদা সম্বন্ধে নিজেরাই আলোচনা করতে চাই।

যেমন ধরুন ইউনিয়ন ওয়েসনের ব্যাপারটা ধরুন। এই সত্যটা আবিষ্কার করার আগে তিনি লক্ষ লক্ষ ডলার লোকসান দেন। মিঃ ওয়েসন কাপড় তৈরির প্রতিষ্ঠানের নকশার জন্যে ছবি আঁকতেন। মি. ওয়েসন তিন বছর ধরে প্রতি সপ্তাহেই ওই প্রতিষ্ঠানে যাতায়াত করেছেন কিন্তু তিনি কিছুই কেনেননি। তিনি বারবার মিঃ ওয়েসনের ছবি দেখে জানান, না, ওতে কাজ হবে না।

দেড়শ বারের মত ব্যর্থ হবার পর ওয়েসন বুঝতে পারলেন তাঁর নিজের মাথাতেই বোধ হয় গলদ রয়ে গেছে। এরপর একদিন সন্ধ্যায় তিনি মানবিক ব্যবহার নিয়ে ভাবতে বসলেন যাতে নতুন কোন ভাবনার ফল হয়।

এবার তিনি একটা নতুন পথে এগুবেন ঠিক করলেন। তিনি শিল্পীদের আঁকা অসমাপ্ত কিছু নকশা নিয়ে ক্রেতার অফিসে হাজির হলেন। সেখানে গিয়ে তিনি বললেন : ‘আমাকে একটু সাহায্য করবেন আশা করি। এখানে কতকগুলো অসমাপ্ত নকশা আছে : এগুলো কিভাবে শেষ করলে আপনাদের পছন্দ হবে একটু বলবেন?

ক্রেতা বেশ কিছুক্ষণ ছবিগুলো লক্ষ্য করে বললেন : ‘এগুলো কদিনের জন্য আমার কাছে রেখে যান ওয়েসন। পরে দেখা করবেন।‘

ওয়েসন তিনদিন পরে দেখা করতেই সেগুলো পরামর্শসহ ফেরত পেলেন। তারপর ক্রেতার ধারণা অনুযায়ী সব শেষ করলেন। ফল কি হলো? সব কটিই গৃহীত হল।

এ হলো ন’মাস আগেকার কথা। এরপর থেকে ক্রেতা শ’য়ে শ’য়ে নকশার বায়না দেন, সবই তার প্রয়োজন আর ধারণা অনুযায়ী করানীট ফল হলো ওয়েসন কমিশন হিসাবে পান সোল শ’র বেশি ডলার। ওয়েসন বলেন : এখন বুঝতে পারছি বারবার কেন ব্যর্থ হই। আমি তাকে আমার মতাটাই দিতে চেয়েছিলাম। এখন ঠিক বিপরীতটাই করি। তাকে তার মতটাই এবার দিতে দিয়েছি। ফলে তাঁর এখন ধারণা হলো নকশাটা তাঁরই করা। আর সত্যিই তাই। তাঁকে কিছু আর বিক্রি করতে হয় নাই। তিনি এখন কেনেন।

থিয়োডোর রুজভেল্ট যখন নিউইয়র্কের গভর্ণর ছিলেন তখন তিনি একটা অদ্ভুত কাজ করেছিলেন। তিনি রাজনৈতিক কর্তাদের সঙ্গে বেশ ভালো সম্পর্ক রেখে চলতেন অথচ তাঁরা তাঁর দারুণ বিরোধিতা করতেন। এবার শুনুন কিভাবে তিনি তা করতেন। যখনই কোন উঁচু পদ পূরণ করার দরকার হতো তিনি বিরোধী রাজনৈতিক নেতাদের আহ্বান করতেন। প্রথমে তারা হয়তো কারও নাম প্রস্তাব করতেন। রুজভেল্ট বলেছেন, আমি তাদের বলতাম এই ব্যক্তিকে নিয়োগ করলে রাজনীতি ভালো হবে না। জনসাধারণ এটা ভালো বলে মেনে নেবে না।

এরপর তাঁরা হয়তো আর কোন নাম প্রস্তাব করতেন। আর তাঁর বিরুদ্ধে তেমন কিছু না থাকলেও প্রেসিডেন্ট তাদের জানাতেন তিনিও তেমন জনগণের পক্ষে গ্রহণীয় হবেন না, তাই আর কারো নাম বসালে ভালো হতে পারে।

তাঁদের তৃতীয় প্রস্তাবের পর চতুর্থবারেই তাদের প্রস্তাবিত নামটিই গ্রহণ করতাম। এমন লোককে আমিও গ্রহণ করতাম। তাদের সহায়তার জন্য ধন্যবদা দিয়ে লোকটিই চাকরি দিতাম আর আমি তাদেরই এর জন্য কৃতিত্বটুকু গ্রহণ করতে দিতাম … ‘আমি তাদের বলতাম তাদের খুশী করার জন্যই এটা করেছি আর এবার তাদের উচিত আমায় খুশি করা।‘

তাঁরা তা করেছেন। তারা এটা করেন প্রেসিডেন্টকে তার সিভিল সার্ভিস বিল আর কর সম্বন্ধীয় বিল পাশ করতে।

মনে রাখবেন রুজভেল্ট অন্যের সঙ্গে বহু পরামর্শ করতেন আর তাদের পরামর্শকে সম্মান দিতেন। রুজভেল্ট যখন কোন জরুরী চাকরি দেবার কাজ করতেন তখন বিরোধীদের ভাবতে দিতেন তাঁরাই আসলে চাকরিটা দিয়েছেন।

.

লঙ আইল্যান্ডের একজন গাড়ির দালাল একজন স্কচ দম্পতির কাছে একটা ব্যবহৃত গাড়ি বিক্রি করতে একই কৌশল কাজে লাগান। এই দালাল গাড়ির পর গাড়ি ভদ্রলোককে দেখান। কিন্তু প্রতিটিতেই তিনি ক্রটি ধরতে লাগলেন। এটার এই দোষ আছে, ওটার ওই, কখনও বা দাম বড় বেশি। এই সময় তিনি আমার কাছে আসেন সাহায্য চেয়ে।

আমরা তাকে উপদেশ দিলাম গাড়িটা লোকটির কাছে বিক্রি করার চেষ্টা না করে তাকে ‘কিনতে’ দিন। তিনি কি করবেন না বলে ‘লোকটিকে’ বলতে দিন আপনারা কি করবেন। তাকে বুঝতে দিতে হবে তার কথাই থাকছে। এটা শুনতে ভালোই। অতএব এর পরের বার দালাল ভদ্রলোক আর একটা গাড়ি কিনতে এলে এই কৌশল কাজে লাগাতে চাইলেন। দালাল তাই ফোন করে ‘স্যাণ্ডি’ নামের সেই লোককে জানালেন তিনি যদি এসে তাঁকে একটু উপদেশ দেন বড় উপকার হয়।